在企业服务（ToB）的过程中，经常会遇到购买者和使用者是两组人的情况，也就是顾客和顾客价值是分离的，无论企业自身还是服务商均面临着挑战！跨越2020年疫情严重时期，来到了后疫情时代，企业的互联网应用加速实现了云化和远程化，众多的传统企业不得不深度拥抱互联网，甚至，也要被迫接触物联网。

以企业IT服务为例，企业的IT需求已经不是简单地买买电脑，搞搞电脑维护这么简单了，在数据备份、灾难恢复，网络安全，特别是勒索病毒入侵防范等方面都面临着现实的压力。

企业IT使用者是全体员工，实际的需求是咨询+解决方案+产品的综合体，要么有强大的IT部门来支撑这个需求，要么委托值得信任和可托付的IT外包公司来长期实现。

购买者（多数为采购部门），也就是真正付钱的人，一定会考虑到经营的支出问题，而采购部门往往更关注产品的价格而容易忽略服务和解决方案的实现，不一定愿意为专业付费，最终造成招聘部门压缩成本，招聘专业能力不高的员工，或者与外包公司谈最低价格，削减服务的内容等，而使用者无法获得充足的服务支持，无奈地面对着一堆堆设备或者一套套系统，却无法高效使用和运转。

使用者希望获得更好的服务，购买者希望控制更低的支出，如此矛盾，谁是这个错位的最大受害者呢？

那就是企业自身，人员成本是企业繁重的支出，效率的下降无疑是十分可怕的。

如何突破呢？

蓝盟建议经营者要关注这个错位和平衡，能够理解和信任专业公司，并能够让购买者考虑到产品价格之外的服务和咨询等服务成本，实现双方的平衡，达到多赢局面。

文/夏立城 上海蓝盟创始人，复旦校友创业创新俱乐部 会长，旦复旦新读书会发起人。